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销售  

2007-11-18 00:05:52|  分类: 营销管理成功准则 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我们在很早以前就已经明白了,不是所有的人都适合做销售,销售人员必须具有一些基础的特质,这些特质有些与个人的天赋、个性有关系,有些与个人的履历、经验有关,关于个人特质方面我们在以前的很多文章里面已经分析过多次,在这里我们主要讨论年龄这一比较刚性、也比较容易判别的要素,来进一步分析什么样的人适合作销售,通过这些分析,以期进一步增强企业选才的准确性。 

    所有的销售基本上都可以分成效率、效能型两种,这一点已经在以前的文章里面讨论过了,下面就他们的最佳年龄进行分析: 

    适应“效能型"销售的年龄 

    所谓效能型:就是面对比较复杂的客户类型及销售过程,产品需要较强的技术背景等,例如:大客户销售。大客户销售人员的黄金年龄在20岁到35岁之间,有些行业甚至会更长甚至达到45岁,这与产品的技术特点、行业特点有密切的关系。IT行业的销售大型服务器的销售人员,他们的入职年龄一般为22岁左右,经过1-2年的训练,可以基本掌握销售技能,并在30岁左右达到高峰,然后这些销售人员的出路要么改行,要么自己做老板,能够干到40岁的人很少。同样是销售IT产品,如果是pc机,那么他的高峰期将会大大提前,大约在25岁,他们的入职年龄普遍也比服务器销售的年龄要小得多,这主要是由于大型服务器的客户消费形式更复杂、技术要求更高的原因。 

    经过研究,特殊行业的效能型销售人员的黄金年龄可以延伸到45岁,当然他的入道时间相应的要滞后的多。例如:畜牧生物技术企业、饲料企业、医药企业等等,他们除了技术含量较高之外,更为重要的是:这些行业相对封闭狭小,要求销售人员有较强的行业积累,在没有充分的行业积累之前,销售人员不可能有较好的销售表现。这种特殊的行业背景,甚至对于有非常丰富的销售经验的销售人员都是一个必修课。这类企业的销售更多的需要长期的关系培养,而不是简单的销售技巧。因此,这类企业内部的销售人员相对稳定,有些可以待上八年。当然他们也会跳槽,但一般情况下,仍然会在极为狭小的行业领域内转化职位。 

    在效能型销售中,最具挑战性的是渠道销售人员,他是所有销售中技巧难度最大的一种,普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能,一个是大客户销售,一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同,渠道销售是通过别人销售产品,是在与做生意的人谈生意,他除了要进行产品的客户价值介绍之外,还需要掌握如何经营自己的产品,以便能够帮助经销商赚钱,在此基础上,管理与控制经销渠道。因此,渠道销售人员必须具有经营头脑,才能够与经销商的老板直接对话,达到掌控渠道的目的。一般来讲,掌握这样高难度的销售技能,需要很长时间的才能“入道",1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验,并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为,与大客户相比,不需要太多的积累,这是非常错误的认识。正因为这种认识,很多企业的渠道销售一直有问题。 

    适应“效率型"销售的年龄 

    所谓效率型销售就是:不需要太高的技术背景及销售技巧,多为重复性劳动,需要吃苦耐劳,例如:商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的入职年龄普遍较低,而且他们普遍的“入道"时间都比较短。以导购员为例:从18岁到25岁之间是黄金年龄段,很多没有经验的人员,在18岁入职之后,只需要2-3个月左右的时间,基本上可以达到独立胜任销售的能力。如果应用《模压式销售训练系统》的话,时间可以压缩到一个月之内。
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